Roland-Garros, un siècle de succès

Créés en 1925 pour permettre aux champions français de se mesurer aux joueurs du monde entier, les Internationaux de France vont bientôt fêter leur centenaire. Le tournoi de tennis – plus communément appelé Roland-Garros – est aujourd’hui une marque mondiale qui génère plus de 300 millions d’Euros par an grâce à une stratégie marketing qui repose autant sur la gestion d’une marque et la valorisation de son histoire, de sa tradition et de son prestige, que sur son adaptation aux évolutions technologiques et aux attentes du public.

Cet exemple de réussite marketing dans le monde du sport repose en grande partie sur le choix de la diversification et de consolidation de ses différentes sources de revenus :

• Plus d’un tiers des revenus de l’édition 2023 proviennent des droits TV, (soit 114 millions d’euros selon une récente étude de Capital). Avec 700 millions d’heures visionnées dans plus de 200 pays, Roland-Garros est le tournoi le plus regardé au monde. En investissant dans la production de ses propres images, avec 116 caméras mobilisées sur 16 courts, le tournoi contrôle intégralement la qualité et la distribution de son contenu. L’attribution depuis 2021 à Prime Video de l’exclusivité des dix “night sessions” a permis d’augmenter considérablement le niveau de ces revenus.
• Les partenariats représentent environ 20% des revenus. 4 niveaux de partenariat ont été créés : Parrain officiel (BNP Paribas qui fête ses 50 ans de partenariat est le seul parrain officiel de l’épreuve. Il rapporte environ 20 millions au tournoi chaque année), 5 Partenaires Premium, 5 Partenaires officiels et 10 fournisseurs officiels. Soit 21 partenaires au total. Nouveau partenaire premium depuis 2022, Renault a évincé Peugeot de l’enceinte et déployé un important dispositif de communication avec la mise à disposition des joueurs comme des visiteurs d’une flotte de 185 véhicules, la présentation pour la première fois trois nouveaux prototypes de véhicules et le lancement de sa propre collection de vêtements Roland-Garros.
• L’hospitalité représente 18% des revenus. Elle a été confiée à Sodexo Live, Factory Sport et Quarterback pour 56 millions d’Euros. Les loges se sont multipliées et attirent toujours plus d’entreprises désireuses d’associer leur image à celle du prestige lié au tournoi. 
• La billetterie enregistre plus de 55 millions d’Euros de recette. Grâce aux nouvelles infrastructures, à l’ouverture des qualifications au public (sold-out), aux nocturnes et à une météo favorable, le tournoi a connu des affluences record post-covid. 630 000 spectateurs ont assisté à l’édition 2023 en dépit d’une augmentation moyenne des tarifs de 10%.
• Enfin, les produits dérivés représentent 23 millions d’Euros. La marque Roland-Garros ne s’étant jamais aussi bien portée, plus de 500 000 sacs (10€), gourdes (19€), panamas (99€), polos (85€) et autres accessoires portant la griffe du tournoi se sont vendus comme des petits pains.

Est-ce que la marque va continuer à croître dans le futur ? On pourrait penser que ce sera difficile si on part du principe que les droits tv ont été négociés jusqu’en 2027, qu’aller au-delà de 21 sponsors ne permettrait pas d’assurer le minimum de visibilité, qu’augmenter la part d’hospitalité mécontenterait les fans et qu’une hausse des prix sur la billetterie ou les produits serait également impopulaire…

Il est toutefois assez probable que Roland-Garros continue sa croissance par l’exploration de plusieurs pistes prometteuses, parmi lesquelles :

• Une plus grande pénétration du marché asiatique, par la création de produits dérivés adaptés à cette clientèle et l’organisation d’événements promotionnels dans une région qui représente énorme potentiel en téléspectateurs et en consommateurs
• L’exploitation de nombreuses innovations dans l’offre digitale, grâce à la proposition de contenus exclusifs ou interactifs sur les réseaux sociaux, les plateformes de streaming et les applications mobiles, l’introduction d’expériences AR/VR sur le terrain ou depuis son salon, etc. 
• L’ouverture aux nouvelles générations, la présence sur TikTok et les partenariats avec des influenceurs comme Hugo décrypte ou des médias comme BRUT ont montré le potentiel d’une génération qui peut devenir synonyme de nouvelle jeunesse pour un sport qui était encore roi dans les années 80 : le nombre de licenciés en France (> 1 million) est reparti à la hausse et annonce une nouvelle dynamique.

Cette croissance reste cruciale pour l’avenir du Tennis en France. Propriété exclusive de la Fédération Française de Tennis, Roland-Garros, marque commerciale depuis 1987, représente 85% de son chiffre d’affaires.