C’est un fait, l’attention des consommateurs est une denrée précieuse. Il est crucial pour vos équipes marketing et commerciales de connaître les besoins et motivations de vos prospects avec la plus grande précision pour y répondre de la façon la plus pertinente.
Pour mieux connaître et anticiper les comportements de vos cibles, votre entreprise va devoir créer des Buyer Persona.
Qu’est-ce qu’un Buyer Persona ?
Un Buyer Persona est une personne fictive qui reprend les caractéristiques les plus importantes de vos clients et prospects les plus stratégiques sous la forme d’un portrait-type.
A l’origine très utilisée par les ergonomes et concepteurs de site, cette technique a séduit les Startups, les sociétés technos et les géants de la grande consommation et joue aujourd’hui un rôle incontournable pour l’approfondissement de la connaissance de son marché.
On construit généralement entre 3 et 5 Persona, mêlant vos segments cibles les plus représentatifs à vos cibles à plus haut potentiel. Cet exercice peut également être mené sur de nouveaux segments sur lesquelles vous souhaitez tester un produit ou service.
Comment construire ses Persona ?
En se posant 7 questions, un H(ow) et 6 W (Who, What, What, How, Why, Where and When), ou plus clairement :
- Who — Qui est mon client ? Homme, Femme, âge, CSP, …
- What — Quels sont ses besoins ? (Besoins et/ou objectifs)
- What — Qu’achète-t-il ?
- How — Quel est le Buyer Journey ?
- Why — Quels sont ses attentes, ses freins ?
- Where — Où achète-t-il ?
- When — Quand achète-t-il ?
Hubspot et Semrush ont mis en ligne de très bons guides interactifs qui proposent différentes questions à se poser pour bien construire vos Persona. Hubspot (B2C) et Semrush (B2B)
Les 5 étapes à respecter lors de la construction de vos persona
- Définir explicitement vos objectifs en amont
- Recueillir toutes les données disponibles, les qualifier et les formater (statistiques, études, données marketing existantes,…)
- Ecouter vos clients, au travers de questionnaires ou d’entretiens physiques lorsque vous en avez la possibilité
- Synthétiser toutes les informations sur une fiche
- Les présenter et les partager avec toutes les parties prenantes à l’intérieur de votre entreprise (et parfois à l’extérieur, i.e votre agence, etc.)
Pourquoi construire des Persona ?
Les Persona vous aident à vous mettre dans le peau de vos utilisateurs afin d’en identifier les besoins et objectifs mais aussi toutes les objections et frictions susceptibles d’apparaître à tout moment dans le parcours client.
Une célèbre vidéo de Simon Sinek explique bien les avantages de se poser la question du Pourquoi, plutôt que du Comment.
A savoir
Simples et efficaces, les Persona ne doivent pas être une fin en soi !
Pour être vraiment utiles, ils doivent être partagés avec les équipes projet et exploités en interne ou lors de vos échanges avec vos prestataires. Les Persona sont en effet garants d’une cohérence, et peuvent servir à s’assurer que les différents intervenants partagent la même vision.
Attention également à ne pas considérer que vos Persona sont une vérité absolue : vous devez les créer pour une utilisation précise et ne pas hésiter à les faire évoluer !
Leur durée de vie est en effet limitée dans le temps et change aussi vite que les comportements et intentions de vos acheteurs…
En Résumé
Les Persona connaissent un grand succès au sein des entreprises qui veulent être les plus proches de leurs clients et sont un excellent outil pour s’assurer que vos équipes ventes et marketing sont correctement alignées, partagent la même information sur les motivations de vos clients et servent les mêmes objectifs de service.
Mais définir des Personas est un travail qui peut aussi se révéler compliqué et difficile à exécuter : l’effort nécessite de l’analyse et du recul, pas toujours aisés à trouver, surtout lorsqu’on est déjà très avancé sur les développements de son produit.
Le résultat en vaut pourtant la peine !
En décidant de mieux cerner les habitudes et motivations de vos cibles, ce sont d’abord vos visiteurs, prospects et clients les plus profitables que vous allez servir et mieux servir.
N’hésitez pas à nous contacter si vous êtes prêts pour créer vos Persona et aller plus loin dans l’exploration des potentiels de votre marché !
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